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销售人员需要接受哪些培训?主题描述
作者:昆明人才招聘网 时间:2016/6/28 阅读:268次
销售人员需要接受哪些培训?主题描述

我们公司是集团总部旗下的一个营销中心,大部员工都是销售人员,以往做得培训也都是承接集团总部制定的培训计划,他们安排老师过来培训。但现在因为分公司职能的特殊性,我们需要自行对销售人员开展持续的专业技能培训。现在我有2个问题要请教各位老师:
1、销售人员一般需要接受哪些培训,怎样有针对性的拟定销的售人员的培训计划?
2、销售人员工作时间不定,客户一有问题需要马上处理,培训即不能一刀切让他们全员参与,又不能部分参与,怎样才解决这个问题?溯源
       首先,我们要研究销售人员的“特质”,在这里我指的是销售人员的——绩效考核指标和胜任力模型。
       这一步是一个基础,可以防止在培训的时候无的放矢,偏离目标,可以让我们围绕着一个点去“忙活”。胜任力模型的搭建,有很多种思路和方法,你可以基于正面行为去搭建,亦可基于行为分级去搭建。建议你去找一种思路为主的“能力手册”,就很简单了(手册决定了你选择哪种方式)。

       操作起来的话,无非是召集跟销售人员相关的岗位同事一起(销售人员绩优代表、销售人员上级、销售人员的部门HRBP、公司HR绩效部门同事等等),做个workshop,耐下心来一同讨论出销售人员的重点考核指标(最为重要的5-8项),然后基于一种思路针对各项指标去梳理出销售人员的“胜任力模型”。有了这个所谓的模型,你就知道如何去培养这些销售人员了。当然,在我看来,因为这是培训部门主导的、让各方群策群力出来的结果,所以,你的boss也不会认为你以后做的培训是“没有用的”。
       你清晰了吗?你所提到的“有针对性”,就有了解决思路。

载体
       其次,有了胜任力模型,你就可以围绕这个东东去分析一下,哪些学习(培训)层面上可以帮助达成这些目标呢?所以,你就会想到——
       1、销售人员也要有相关课程学习的————于是乎,你就想到,得准备些课程呀(自己开发或是引入外部课程)。至于哪些内容,无非就是公司相关知识、产品知识、电话拜访、销售谈判、销售宣讲、商务礼仪、沟通表达之类的了,我建议在这方面不要拘泥了,我们做培训人的,要防止把自己当做“神”,培训不是万能的,我们是老师、是促动师,师傅领进门,修行真得靠个人的;要不然,销售赚钱还多呢,我们去做销售总监得了,因此作为培训人,要懂得“7-2-1”法则。但是,我认为你要做的很重要的一点,就是将他们的课程体系分门别类,哪些是试用期的、哪些是提升类的、哪些是跟职业发展挂钩的。

       2、销售人员要有好的学习方式的,不能跟职能部门那样吧—————于是乎,你就想到,形式上得创新啊。如果仅仅是传统的class training,那你完蛋了,你又充当了“你上学时候一直深恶痛绝的教学方式”。所以,你可以选择或者创新很多的方式方法,如:
(1)大家一起做一次拓展培训,通过玩中体会销售的某项技能,有些公司喜欢军事化一些,有些公司喜欢自由化一些,都是很好地娱乐加学习的方式。
(2)也可以组织一下“销售经验分享会”,这一点真的要跟我党学习,抗日战争时期,当时候我们党做的一件很重要的事情就是将各地的有成功战斗的模范们集中在一块,分享学习,然后让大家伙回到各自的区域进行实践,比如地雷战、麻雀战--- ---,而且我认为,这一个做法一定要成为销售部门的“文化”或者叫做“必备功课”,既传播了经验、又促进了融入感、又激励了绩优同事、又刺激了尚未绩优的同事,一举四得。
(3)你们公司要是有条件的话,可以引入一些“移动学习”的手段,如:我知道的平安大学研发了一套手机APP系统,将学习进行碎片化、移动化,它的名字叫“知鸟“,我体验过,还是不错的。对你所讲的“培训即不能一刀切让他们全员参与”的问题是个很好的解决办法。
(4)建议公司养成阅读的好习惯,比如组织“拆书帮”,这个新名词是赵周老师提出来的,你可以去搜一下他的一套书叫做《这样读书就够了》,里面详细介绍了如何拆书。这里不多赘言。

考核
       有了逻辑和内容,是不是就万事大吉了?不是的,学习是要成本的,公司花了成本那就得有考核呀————于是乎,你就得基于“柯氏四级评估”来设计出去考核他们学习情况的方式方法了。

       有了以上的目标、逻辑、内容、结果,你就可以做出一个针对销售人员的“学习地图”了。这张地图,可以帮你很好地去解决你现在面临的问题。你不防试试。作为集团公司的下属企业,其业务培训一直由集团公司来进行。这虽然是省心了,但其实培训的效果如何可想而知。正因为集团的难处、难度和难点,所以让下属的各独立的、有专业能力的单位进行独立的培训是不无道理。正根据此要求各专业单位职业方向、定位培训来进行这才会效果更佳。现根据今日打卡提出的:“销售人员一般需要接受哪些培训,怎样有针对性的拟定销的售人员的培训计划?销售人员工作时间不定,客户一有问题需要马上处理,培训即不能一刀切让他们全员参与,又不能只是部分参与,怎样才解决这个问题等?”作出自己的见解和看法等与三茅同学们共同商榷:
    一、营销部门需要怎样的培训规划、计划
    培训的目的是什么?作为基层单位在新开展的内部项目更应该、严谨、慎重地进行。具体是:
    1、既然是由营销中心独立完成自己的培训计划和实施,那么营销中心培训的基本工作和职能是什么?作为培训在任何时候、做任何动作都必须围绕企业的专业、职业和发展来开展、拓展。
    2、既然这培训直接由营销中心来做,就必须在深入调查研究、广泛征求员工意见的基础上来规划、编制,否则怎么有代表性、合理性和适用性。
    3、作为销售部门角度看,培训的规划、计划更应该从业务发展、培育新人、培养人才的角度来思考、来运作、来执行。
    二、结合销售队伍特点来培训编制、设定
    在编制企业培训时,首先必须充分根据销售部门和人员的特点来进行编制、设定。具体是:
    1、不管怎样的培训计划,都应该充分根据销售中心的特点来思考,如果脱离了这一点就失去了培训的意义和必要。
    2、要在充分根据企业的特点、特性来确定培训具体的实施方案、培训师资、培训教材、培训交易等方面进行全面、具体的编制、设定。
    3、在实行、实施确定培训具体方案和内容时,更多地应该考虑培训方案、内容和细则的创新性、可行性、实用性和实效性。
    三、确定根据培训设定的专业基础、知识
    既然是销售中心的首次自行培训,就必须要考虑如何在实施培训方式的创新、改革。具体是:
    1、考虑到各销售人员的基础能力较强,中心将坚持实行个人能力的自学方式,以更突出自身能力、发挥、挖掘专业素质较好的销售人才。
    2、要结合企业的特点(此销售中心的最大特点和重点是销售,其他就不重要了),并对此开展一系列有针对性的方式、方法和步骤。
    3、结合销售中心各人员的流动性、不确定性和专业能力的参差不齐,并结合企业内部销售策略、专业基础和应变处理能力需要,可实行多套培训方案,具体如培训时间、培训内容、培训教材、人员搭配等都要因地制宜、因人而异。
    四、考虑应急处置能力的专业应变、应急
    销售就好象是一个战场,它特别需要善于打仗、勇于打仗的有勇有谋之人,而这种人是需要培养和打造的。具体是:
    1、这应变能力的培养,不仅仅是需要专业的培训和培养,更需要注重在气质上、综合能力上达到一定的水准、水平。
    2、培养员工的综合销售能力并不是一蹴而就的事,即使是特聘的专业技术人才,也需要有一个学习、接受企业文化和操作规程等一系列工作的过程。
    3、正因为需要不断充实、补充、完善专业技术、专业素养和专业能力的过程,所以就更需要对业务知识要有一个学习、培养和转化的过程,更有企业需要向销售人员贯彻企业的销售文化、销售策略、销售愿景。对于业务部门来讲,临时取消培训、不参加培训是司空见惯的事,尽管HR气得跳脚,但人家是去帮公司赚钱去了,我们也不能因为培训而影响公司订单对吧,所以还得满面强笑地说,没关系,客户重要,下次再安排。在“夹缝中生存”,说的就是我们这些做培训的HR吧。
对于销售人员工作时间不定,培训可以采取多种方式相结合,进行灵活把握:
一、早会----新产品知识、客户问题解决方案
销售人员一般都会开早会,那么一些新产品知识、或者客户问题解决方法就可以在早会上进行,时间不长,20-30分钟足够,早会大家到得比较齐,也可以利用起来做培训,很多公司一般也是这样安排的。
二、专门培训时段----专业技能培训(销售技巧、目标管理、电话销售、谈判艺术、销售渠道的开发与管理、客户沟通、商务礼仪等)
对于比较重要的专业技能类培训,建议还是集中时段,进行系统性的培训,按月度培训计划走。这样大家集中在一起,更有利于讨论和解决平时遇到的问题。
如果不能全员进行整时段的培训,那么可以分批培训,每个项目或者每个团队抽调一部分人,轮流进行,既能进行培训,也能保证工作的顺利开展。
三、E-Learning-----通用管理技能(销售人员的时间管理、情绪修炼、职业化、会议管理、心态等)
通用类课程可以选用网上学习,销售人员可以根据自己的时间安排自主选择,但培训人员要设定进行相应的目标,进行课程和时间设定,进行推进。
四、翻转课堂的形式
对于线上课程,有针对的使用翻转课堂的形式,销售人员在家中或空余时间观看视频,组织专门时间在课堂上对内容和问题进行面对面的交流和讨论。
五、微课(包括公众号、企业平台)
对于公司来讲,及时了解客户需求,解决客户问题,一有问题需要马上处理是常态。专门的培训会有滞后的效果。
1、可建立一个微信群,有什么事情可及时在群里面公布,有经验的同事可以即时在群里进行5-20分钟的一个分享。
2、选用相关经验的老师,根据大家反应的问题或培训相关专题,每周定时晚上在群里面进行30分钟左右的微课课程直播,及时解决问题。因有事未能及时收听的同事,第二天或者以后有空的时候记得爬楼听就可以了。
总之,销售学习要利用分散化、碎片化培训解决单个问题、临时问题;整块时间解决系统性培训;线下加线上联动,解决培训占用太多工作时间的问题,多种形式,灵活把握。分享RX:
    很巧,职业生涯中,刚好从事过近一年销售工作,结合人资工作体会,对楼主提问有如下思考:
    一般应受培训
    销售人员,不管什么时候入职的,每年必须进行的通用培训内容可以有:产品或服务理论、设计、制造、工艺、技术、操作、维修等知识,陌拜、讲话、回答顾客各种提问、销售技巧等,礼仪礼貌,公司规章制度等。更多的应当侧重现实工作中的边用边学、边学边用,也就是更适合现场培训。
    因为公司的产品或服务总是会随着时间的推移、行业技术、客户需要、竞争形势等因素而不断创新和变化,所以必须适时的进行培训,而且是所有销售人员。
    缺啥就培训啥
    针对销售人员在销售工作中存在的问题或不足来拟定培训计划是最恰当最有效的,最好落实到每个销售人员,即使从事同样产品的销售或服务,由于个人在知识、性格、天份、领悟、敬业性等各方面是有区别的,在参考各自销售业绩、问询当事人培训需求、公司统一考虑等情况下,可以先行按照员工实际所需来制订一个培训计划初稿,然后由各层领导根据部门和公司所需来进行增删。
    这既是一个合并同类项,也是一个增加与删除的痛苦过程,不但要考虑公司发展所需,还要考虑员工缺啥补啥,更要考虑培训费用控制和培训实施的可行性。比如:经验老道的销售人员,可能最需要培训的是如何拥有成就感和个人价值的实现方面的培训;新手销售人员就需要销售技巧方面的培训;平时自我要求不严的就需要礼仪礼貌的培训。
    零存整取培训
    楼主讲到销售人员因为工作经常需要出外,培训时间难以统一,其实就没有什么,那就依据具体作息时间进行培训,主要做好两方面工作。
    一是提前通知。这方面主要是针对需要集中培训的理论、销售技巧、礼仪礼貌类,当然,其他零星培训也应当提前安排,可以提前一周或者三天左右,以便参训人员安排工作。
    二是现场培训。对于销售人员而言,不管是新人还是老人,最重要最有效的培训是面对客户的实际操作培训,不管是交流、礼貌、自我介绍,还是饮茶吃饭、产品推销等,在室内夸夸其谈只是知道理论和流程,必须要拉出来溜溜面对客户才能检验真实水平。可以是单打一式的在工作中按照领导事前的要求进行闯,事后再与领导交流总结经验下次再提升,也可以是师带徒的形式事前事中事后手把手指导。总之,这种形式对销售人员来讲更适合些。这种形式就非常适合楼主讲的销售人员时间难以同步的问题,只是需要直接领导跟踪到位。
    20/80原则
    对培训组织者而言,任何一堂培训都希望参训者百分之百参加,一个也没有少,但是,这样的希望,往往只是一厢情愿,光不说销售人员时间难以统一,还会受个人情绪、爱好等其他因素影响,何必在乎百分百,有百分之80%以上的人员参加就算可以了,剩下那20%可以由其他参训人员转告主要培训内容、直接领导开小灶、培训组织者发培训资料或者由其自己找其他参训人员学习,如果实在不愿意学习,要么按照制度处罚,要么就大度一点,由他去吧,反正公司80%的销售收入多半不是由这类型人员贡献的。
   老人家说过,凡事不认真不行,但凡事太认真也不行,水至清无鱼嘛。销售人员的专业技能培训,一般围绕人、产品、市场三个方面展开。人指的是客户,通过专业技能培训,有助于销售人员对客户心理、基本情况和需求进一步深入了解,并开发更多的新客户;产品指的是销售人员所推销的产品,通过专业技能培训,使销售人员能够加快了解商品知识、特点、效用;市场是指公司产品的市场信息以及竞争对手的信息,通过专业技能培训,可以让销售人员了解公司产品的市场占有率,以及所处的位置,还有就是竞争对手的情况。 
    销售人员的培训围绕的是如何把产品销售出去。 
    1、技术能力培训。 
    技术能力培训主要围绕产品的用途、产品特点和效用展开培训,作为销售人员要面对的群体是客户,而客户在面对销售人员推销产品的过程中,会问各种问题,当然都是跟产品有关的,比如这款产品的性能如何、这款产品跟市场上同类产品相比有什么不同、这款产品是否耐用等。在对销售人员进行培训的时候,除了传统的PPT讲解以外,还可以通过现场互动加产品体验的方式让销售人员更近距离熟知产品知识和性能,并进行现场模拟,培训人员扮演客户,销售人员扮演推销员,客户扮演者可以向销售人员提出各种问题,销售人员根据客户提出的问题进行现场解答。只有接近于实战的培训,才能更接地气,销售人员才能对产品有更深入的了解。 
    2、工作态度培训。 
    工作态度培训主要围绕如何更好服务于客户、团队协作精神展开培训。销售人员每天都要面对各种形形色色的客户,有些客户有时候很傲慢,有些客户有时候很无礼,有时候客户很刁蛮……面对这些难搞的客户,销售人员如果没有非常强大的心理素质,是很难应对的。而且,每个销售人员的性格都不同,良好的沟通能力是销售人员必备的能力,工作中的责任心也是必不可少,保持冷静的头脑不自乱阵脚,微笑和自信让你在推销产品过程中更有魅力,持久的耐力让不可能变为可能。在对销售人员进行培训时,可以通过有意识培养销售人员某些方面的素质来达到更好服务于客户的目的,比如微笑服务的训练、忍耐力的训练等。另外,团队协作方面的培训也是工作态度培训的重要方面,可以通过拓展培训的方式来培养销售人员团队协作的精神。 
    3、销售技巧培训。 
    销售技巧培训主要围绕销售过程中技巧的运用展开培训。销售技巧培训的培训者,最好是在销售一线做销售比较突出,或是月度、季度、年度销售冠军,来做销售技巧培训较为适宜。通过优秀的销售人员分享其销售过程中的技巧,让其他销售人员能尽快掌握一些入门的销售技巧,可以提高销售人员的推销水平。除了请优秀销售人员分享销售技巧外,销售部门负责人也可以成为销售人员销售技巧培训的讲师。 
    线上线下培训结合做。 
    1、线上培训。 
    线上培训可以让销售人员自由安排,一方面不占有销售人员宝贵的时间,另一方面也又能达到培训的目的。线上培训有网络商学院、微课、培训视频等方式,销售人员只要在家里用空余时间观看相关培训视频即可。为了收到最佳的培训效果,除了要求销售人员完成培训课时以外,还要通过现场考试的方式修得学分,或是要求销售人员写学习总结。如果条件允许,还可以组织销售人员进行面对面交流和研讨,针对培训视频的内容进行广泛讨论。 
    2、线下培训。 
    线下培训需要考虑到销售人员是否有空余时间。在组织销售人员线下培训时,可以分批次进行培训,时间和地点最好事先与销售人员进行充分沟通,争取一个合适的时间,组织销售人员进行集中培训。销售人员的线下培训,培训次数和培训时间不宜太多太长,以免耽误销售人员的宝贵时间。
来源:云南人才网
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